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        謀轉型升級之策 走品牌營運之路 變革創新贏未來

        文章來源:花中花營銷中心    發布時間:2016-01-18

        ——2015年花中花營銷年會記實

         

          2015年12月26日,一年一度的花中花營銷年會又如約而至,遠道而來的經銷商們匯聚在魅力古鎮黃龍溪畔,共同探討了新經濟、新常態下大米行業的發展趨勢,共同見證了花中花經銷商隊伍成長帶來的巨變——2015年度經銷商頒獎典禮。

          會議由公司行政人事部副經理李鵬主持。熱情簡短的歡迎辭后,賓朋觀看了主題為《破冰 變革 贏未來》的VCL,在視頻里與花中花人一起回顧了這一年來的新經濟,以及新經濟下花中花人率先做出的變革創新,走出的轉型之路。隨后,公司董事長兼總經理胡志勇先生發表了《轉型升級 聚焦品牌 聚焦服務》的演講,與參會嘉賓一起分享了花中花公司在轉型升級之路的成功經驗與創新探索。

          業績斐然 前路漫漫

          營銷年會已經連續舉辦4屆。每年我們都會聚一次,交流、溝通,達成共識。我們必須方向一致、認識一致,行動一致,才能更好地為消費者服務。從2010年開始,在大家的支持下,在花中花公司全體員工共同努力下,我們已經勝利轉型升級。在經濟的寒冬里,今年成功實現歷史性增長:花中花系列產品銷量比去年增長4000噸;員工人數在增長,贏利在增加,市場在擴大,品牌影響力在提升,越來越多的消費者喜歡我們的產品。這是大家關心呵護、努力的結果,也是我們共同付出的結果。

          我們的戰略是專注米業,立足西南。前些年提出與巨頭共舞,現在是要進入大米行業西南前三強。目前我們已經在許多方面都勝過對手。產品質量優于對手、產品包裝領先于同行、產品結構超越同行、產品動銷率也是非常好,專業營銷人員接近100人,更是遠勝于對手?;ㄖ谢ㄟ@么做就是要全力為消費者、客戶做好服務。

          目前,我們已經啟動新的項目。我們會建低溫倉群,全自動化生產。建成后,后勤保障將更加有力、專業,成本會繼續降低,質量控制會達到一個新的高度。在一系列方面不輸于對手,在很多方面能領先于對手,加上行業的特殊性,我們的未來一定會更美好。

          轉型升級 勢在必行

          產品稀缺,供不應求的時代已經過去。經濟出現回落,就是嚴重的供大于求。消費者有限,市場需求有限,產品供與者之間的競爭就一定會加劇。因為成本是剛性的,降低空間是有限的。降低售價,會沒有利潤;降低成本,就意味產品質量沒有保證,更不會有服務,只會逐漸被消費者拋棄。

          那倒下的代理商出現的問題可能是:1、沒有為上游的廠家和下游的零售商創造價值,或者創造的價值太小。不明白零售商、經銷商、廠家的鏈條里,作為代理商應該承擔的義務、責任,而一味把自己的責任推給廠家。但是,產品是零售商在賣,廠家在生產;營銷是廠家來做,資金是廠家在墊,代理商充其量就是一個物流商。這時,廠家不如直接找一個物流商合作更快捷專業。2、不愿改變,只是按以前的老模式低買高賣。這種模式下的經營關注的是賺不賺錢?不賺錢的不做,賺錢少的不愿做,虧本的更不會做。事實上,長遠更應看大利。要想成為區域品牌營運商,必須要有前期投入。在市場建設的前期,不能想到掙錢。代理一個品牌,前期就會掙錢,那是運氣,不是能力。形勢變了,無論廠家,還是代理商要想活下來,只有改變。但是怎么改變?這就是聚焦——品牌、產品、服務!

          品牌營運 迫在眉捷

          在經濟的寒冬,所有產品都可能受到沖擊,但品牌的沖擊會小一點。聚焦于品牌,抗寒能力會好一點。米面油、調味品是每個家庭,每個人的必需品,受到沖擊會小一點。廚房類品牌遇到的對手會沒有那么強,變數不會太大,易于掌控。代理的品牌最好是一品一牌,千萬不要做左手打右手的事。賣米,就賣花中花的米,質量好,回頭率高。油、面、調味品也是這個道理。品牌不是越多越好,而要精細。聚焦才能把品牌服務好,服務好,才能為廠家創造價值,為消費者創造價值,才有活下來的價值。我們不是經銷商,而是聚焦于品牌,聚焦于服務的品牌營運商。

          聚焦品牌有兩個含義:1、找到適合自己區域市場的、優質的,有潛力的產品;2、代理產品不是越多越好。產品越多,越無法聚焦。多則誤,少則明。我們不會建議各位代理完花中花全部產品,而是選擇最適合,最有潛力的產品,具有帶動性,能產生銷量,能給客戶帶來價值。

          大家最近都有一個感受,就是很多廠家品牌來尋求合作。這是因為所有產品都產能過剩,供大于求。大部分企業以為找到經銷商,達成合作就完成了銷售。這顯然是舊觀念、老模式?;ㄖ谢ú粫p易找客戶,我們的招商很挑剔,同時也透露一個信息:如果你目前落后的經營模式不改變,那就有可能被淘汰。我們可能會給予時間、機會修正,但時間和機會都是有限的,一旦逼迫決定,就覆水難收。我們之所以不輕易接納客戶就是因為非常明白:合作只是開始,后面的事更多更艱巨。

          在經濟下行的時候,會有好的品牌廠家在尋找合作。但接品牌的觀念應該改變:這個產品有沒有未來,品牌后面有什么支撐?產品質量、產品成本、企業實力,甚至領路人懂不懂營銷?懂營銷的總經理會對營銷有精準、適合的投入,知道產品是營銷的支點。代理商接品牌就要“門當戶對”,掂量一下自己的理念和團隊是否與這個品牌能夠對接?這個廠家的變數是否可控?

          品牌升級 服務轉型

          “做最好的產品,最好的服務”的核心理念使我們很有底氣?;ㄖ谢▽崿F升級轉型依靠的就是最好的產品,最好的服務。我們深刻地知道企業必須創造價值,才有資格活下來?;ㄖ谢▽崿F成功轉型還有一個原因,那就是我們全體員工只有一個目標:為客戶服務,為消費者服務!很多人可能沒有直接為消費者服務,但都是間接為消費者服務。只有后勤保障好,前線營銷才有充足的力量。

          當代理商轉型以后,做最好的產品,最好的服務也能做到。無論是零售還是賣場,服務創造價值,產品只是一個平臺。再好的產品,沒有服務等于0;再好的服務,沒有產品等于0。

          我們要求所有的訂單必須在24小時內完成配送,而且配送服務人員必須熱情、周到、專業、快捷、禮貌。低買高賣的時代早就結束,客戶更注重服務。我們應該努力增加附加值,提高利潤,以此獲得穩定的銷量,持續的利潤。當我們把服務做好,客戶感受到方便,即使價格高一點,他也會開心地接受。

          我們提出零售終端客戶只做兩件事:1是送貨,2是收錢。剩下的事都是我們來做。我們不但全部要做,還要做好。如:配送及時、陳列優化、價格管控、結構調整、滯銷品的退換……讓客戶滿意,讓他沒有風險、顧慮,就會愿意與我們合作,愿意推薦我們的產品。讓客戶多賺,讓自己少賺,回報更大,賺得更長遠更多。

          利他精神 助人助己

          升級轉型,需要做很多取舍,很多人做不到。但不改變就意味著衰退和死亡。所以,做企業,當老板一定要有危機感、緊迫感。與其到企業出現下坡,出現問題的時候才去找拼命解決、改變,不如現在就未雨綢繆。感知危機就是沒有危機,沒有危機感就是真正的危機。危機感就是考慮未來,緊迫感就是考慮企業在什么狀況下會死亡。

          作為老板必須解決一個問題:為什么掙錢?這個問題很簡單。我們掙錢都不是僅僅為了我們自己的擁有,而是要掙更多的錢幫助更多的人,幫助更多的人掙更多的錢。這才能真正解決工作的動力,才有價值,才會感受到工作的快樂,解決身體累和苦。建立在這基礎上的價值觀更容易形成利他的精神。我們做最好的產品,最好的服務就是利他精神?;ㄖ谢ú灰話赍X為目的,以創造價值為目的,水到渠成可以掙更多的錢。

          在花中花,提得最多的就是利他思想。人心是利己的,而我們是利他思想和行動,就會有很大的收獲。成就別人,才能成就自己。員工掙錢越多,你就掙錢越多;客戶掙錢越多,你就掙錢越多。我們真心希望員工收入提高,通過他自己的努力創造的、合理的收入?;ㄖ谢ㄊ敲駹I企業,但不是私有財產。我們利客戶、利員工、利消費者,一定先成就別人,努力維護別人的利益。當擁有了這種思想,就會有強大的力量。人格在提升,收入在增長,財務在增加。要做到成就別人,就必須建立、建全團隊激勵,晉升機制,明確和細化工作標準。人如果沒有激勵,就沒有動力。激勵有正激勵和負激勵,就是獎懲機制。做得好有獎勵,做得差有懲罰。

          作為中小企業,應該立足于培養人,切忌去挖墻角,這很危險。自己培養的人往往能解決很多問題,業務熟悉,管理認同。你了解他,他信任你。但是培養人很困難,必須建立晉升的空間。比如我們告訴我們的銷售代表:做好銷售代表就是為了不做銷售代表。沒有人愿意原地踏步,職位沒有空間,薪酬就應該有上漲的空間。明確和細化標準,哪怕是配送人員的服務質量和數量都要明確,讓其清楚自己負責的工作要做到的標準。

          轉型升級 共贏未來

          轉型和升級是方向,聚焦是轉型和升級的方法。作為大米行業在西南地區的領軍品牌,花中花直擊消費者的需點,率先對產品進行了結構調整;同時,通過與種業集團、農業專業合作社、家庭農場等合作,實現產品升級,提高產品品質。在原糧區域甄選,供應商隊伍培養,營銷團隊建設,個性化市場操作,經銷商團隊業務激勵等一系列改革舉措更證實花中花將轉型升級與創新融為一體,真正將供、廠、商視為一體,一榮俱榮,同氣連枝共謀發展。

          犀利的言語直擊問題核心,深刻的分析透徹事物本質,不間斷的交流使氛圍頗為輕松,受人矚目的頒獎儀式更是將會議推入高潮,與會嘉賓無不倍受鼓舞。2016年,花中花品牌營銷勢必又將呈現你追我趕,不甘落后的業績競技,通過調整,同攜手,共改變,突出重圍,謀轉型升級之策,走品牌營運之路,變革創新共贏未來!

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